Lugemisnurk: “Unusta kompromissid”
Viimasel ajal on palju räägitud tehisintellektist, selle mõjust ühiskonnale ja loomulikult ka sellest, mis eristab inimest masinatest ning millised on tema tugevused. Kindlasti on üheks oluliseks tugevuseks emotsionaalne intelligentsus, ja just sellest räägib Chris Vossi raamat “Unusta kompromissid” (“Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It”).
Üks peamisi sõnumeid on see, et tõhusate läbirääkimiste keskmes peaksid olema tunded, mitte ainult probleemid, mis vajavad lahendamist. Läbi tunnete tulebki läheneda läbirääkimistesse. Chris Voss pakub mitmeid praktilisi näiteid ja tehnikaid, mida saab kasutada. Toon siin mõned, mis kõnetasid mind.
Astudes läbirääkimistesse on oluline häälestada end positiivsele lainele ja rääkida naeratades. Isegi telefonivestluses on naeratust kuulda. Hääl on väga mõjus vahend, ja selle toon võib määrata vestluse tulemuse. Näiteks, atutor soovitab kasutada tooni, mida ta nimetab „hilisõhtuse raadio-DJ hääleks“.
Samuti on väga oluline häälestada ennast mõistvale ja avatud suhtlemisele. Kõik inimesed soovivad, et neist saadakse aru ja neid aktsepteeritakse sellisena, nagu nad on. Kui rääkida teiste aktsepteerimisest, siis on tähtis, et see oleks tingimusteta - see loob turvatunde ja võimaldab teisel inimesel avaneda. Näiteks kui keegi on vihane, vajab ka see viha vastuvõtmist.
Läbirääkimistel kasulik anda teisele poolele võimalus öelda „ei“, kuna see jälle loob turvatunde. Hea on mõelda küsimusele, mis võimaldab vastata „ei“, kuid on samal ajal ka meie kasuks. Näiteks: „Kas te soovite, et see projekt läbi kukuks?“
Samuti on oluline saada teiselt poolelt kinnitust, et ta tõesti aktsepteerib meie pakkumist. Lihtne „jah“ ei ole piisav - eesmärk on jõuda selleni, et ta ütleks: „Kõik on õigesti.“ See tähendab, et ta on meie öeldu endas läbi töötanud ja vastu võtnud. Selleks soovitab autor kasutada järgmisi tehnikaid:
Efektiivsed pausid
Minimaalne julgustamine
Peegeldamine
Sildistamine (näiteks: „Tundub, et see kõik on ebaõiglane. Nüüd ma mõistan, miks te olete vihane.“
Ümberütlemine
Kokkuvõtted (ümberütlemine + sildistamine)
Nende tehnikate rakendamine peaks viima selleni, et vastaspool kinnitab: „Kõik on õigesti.“ Just see on vastus, mida ootama peaksime.
Kokkuvõttes on see raamat täis häid nõuandeid, leiab siit kindlasti mitmeid kasulikke lauseid ja tehnikaid, mida saab kasutada professionaalsetel läbirääkimistel. Loodetavasti ei lähe kellelgi meist vaja neid tehnikaid selle raamatu näidetes käsitletud olukordades – pantvangide vabastamine pole just see, kuhu keegi meist sattuda tahaks. Aga tehnikad ise on kindlasti väärt kasutamist ka igapäevaelus!
Raamatu kokkuvõtte autor